Kun avaa keskustelua eettisestä myynnistä, saa usein vastaansa kysymysmerkin näköisiä katseita. Joskus vaikuttaa, että lievää huvittuneisuuttakin tuo sanapari aiheuttaa. Vaikka eettisyys sinällään on tärkeää tai ainakin sen tulisi sitä olla, joskus kaivataan myös liiketoiminnan koviin mittareihin ja vaikuttimiin ulottuvia kytkentöjä, ennen kuin asia tuntuu kiinnostavalta. Seuraavassa kokoelma tutkimusperäisiä hyötyjä:
1. Asiakasuskollisuus ja -tyytyväisyys
Kestävät, linjakkaat käytännön teot rakentavat asiakastyytyväisyyttä ja luottamusta, jolloin turhat asiakasmenetykset voidaan eliminoida. Olemassaoleville asiakkaille myyminen on usein helpompaa, edullisempaa ja tuottavampaa kuin uusien hankkiminen menetettyjen tilalle.
2. Uusien asiakkaiden hankkiminen
Eettinen toiminta rakentaa luottamusta ja asiakkaat ostavat mieluiten siltä, johon luottavat. Luottamuksen rakentaminen voi toimia siis myynnin kilpailukeinona. Linjakas, rehellinen ja integri toiminta yhdessä lupausten lunastamisen kanssa ovat merkittävissä yhteistyösuhteissa myös ylimmän johdon tärkeimpiä kriteereitä tavaran- tai palveluntoimittajaa valittaessa.
3. Tehokkuus, tuottavuus
Kun jokainen kantaa vastuuta kokonaisuudesta ja ottaa huomioon tekojensa seuraukset, vältytään lyhytnäköisten tekojen korjailuun ja käsittelyyn käytetyltä ajalta ja kustannuksilta. Voidaan keskittyä siis tavoitteiden toteutumista vauhdittaviin asioihin. Eettinen myyntikulttuuri pitää sisällään myös halun tehdä oma työ hyvin, eli täyttää tarkoituksensa organisaatiossa. Myyjän näkökulmasta tämä tarkoittaa mm. myyntitavoitteiden täyttämistä.
4. Hyvinvointi
Myyjät, jotka toimivat eettisesti korkeatasoisesti kokevat työssään vähemmän stressiä ja tekevät työnsä paremmin. Työhyvinvointi parantaa organisaation tuloksentekoedellytyksiä, etenkin pitkällä aikavälillä. On myös tutkittua, että valehtelu (ml. asioiden kaunistelu) lisää stressiä ja johtaa moniin fyysistä ja psyykkistä hyvinvointia haittaaviin oireisiin. Asiakastyön kautta ja lukuisten myynnin ammattilaisten kanssa käymieni keskustelujen kautta syntynyt käsitykseni on, että myyjät usein tietävät luottamuksen olevan kriittisessä roolissa asiakkaan päätöksissä, jolloin kertomatta jättämisen seurauksena syntyvä kiinni jäämisen pelko on melkoinen stressitekijä, puhumattakaan asioiden paljastumisesta.
5. Työntekijöiden sitoutuminen, pysyvyys ja työtyytyväisyys
Eettisesti johdetuissa myyntiorganisaatioissa työntekijöiden tyytyväisyys ja sitoutumisedellytykset ovat keskivertoa paremmat.
6. Työn tuloksekkuus
Korkeiden eettisten periaatteiden mukaan työskentelevät myyjät tekevät parempaa tulosta, etenkin pitkällä aikavälillä.
Seuraavassa vielä ”ekstralista”, jolle minulta ei tällä haavaa löydy tieteellistä taustatukea, mutta voisivat olla nähtävissä em. asioiden luonnollisina, loogisina seurauksina:
7. Johtamisen tuottavuus
Eettistä, vastuuta kantavaa joukkoa on helpompi ja tuottavampi johtaa kun korjailemiseen ja ryhmän ”perässävetämiseen” ei tarvitse käyttää energiaa.
8. Sisäinen yhteistyö
Kun myyjät tekevät kestäviä päätöksiä ja tekoja, näkyy se myös sisäisen yhteistyön sujuvuutena. Esim. asiantuntijan ei tarvitse käyttää aikaa ja energiaa väärinkäsitysten tai ylilupausten korjailuun.
9. Lakien ja säännösten noudattaminen
Toimialaa säätelevät lait ja säännökset täytetään helposti, kun organisaatio osaa hyödyntää säännösten täyttämisen henkeä eettisyytensä minimitasona ja luottamuksen rakentamisen ja myynnin mahdollistajana pikemmin kuin taakkana, joka haittaa kaupankäyntiä.
10. Organisaation maine
Maineen suotuisaa rakentumista tukee, jos asiakasrajapinnassa työskentelevät henkilöt toimivat linjakkaasti ja osoittavat teoillaan julkilausuttujen arvojen ja eettisten periaatteiden toteutumisen.
Haluatko kehittyä eettisenä myyjänä tai johtajana?
Lue oppaamme Miten johtaa eettisesti ja rohkeasti?
Lisätietoa mm.
- Hodge Richard & Schachter Lou (2006) “The Mind of The Customer”, McGraw-Hill
- Lagace, R.R., Dahlstrom, R. and Gassenheimer, J.B. (1991), “The relevance of ethical salesperson behavior on relationship quality: the pharmaceutical industry”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 11, pp. 39-47.,
- Roma ́n, S. and Ruiz, S. (2005), “Relationship outcomes of perceived ethical sales behavior: the customer’s perspective”, Journal of Business Research, in press.
- Ganesan, (1994) “Focusing on customers, building relationships based on satisfaction and trust, and making sales are generally part of a salesperson’s job."
- Ganesan, S. (1994) “Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships”, Journal of Marketing, Vol. 58, pp. 1-19.
