Tuttu ja osin myös ahdistava tilanne useissa yrityksissä on se, kun mietitään, miten olemassa olevilla resursseilla saadaan aikaiseksi lisämyyntiä. Monesti keskustelu liikkuu siinä, kuinka paljon panostetaan uusasiakasmyyntiin ja kuinka paljon olemassa olevien asiakkuuksien laajentamiseen. Lähes aina, jossain vaiheessa ääneen pääsee henkilöstöpäällikkö, joka on lukenut asiakkuuskirjan. Siinä sanotaan, että tutkimuksen mukaan kannattaa keskittyä olemassa oleviin asiakkuuksiin. Hän on oikeassa. ”Unohtamatta uusasiakasmyyntiä!”, huutaa myyntijohtaja heti perään. Hän on myös oikeassa.
Myyntijohtajan ymmärrettävä huoli on se, että hänen tiiminsä ei luontaisesti työskentele olemassa olevissa asiakkaissa – paino sanalla luontaisesti. Kun Account Manager kontaktoi olemassa olevan asiakasyrityksen päätöksentekijää, on kyseessä myyntikäynti, jolloin asiakas on usein jo lähtökohtaisesti varpaillaan, koska hänelle tullaan myymään. Huonossa tapauksessa Account Managerilla ei ole edes kovin hyvää käsitystä asiakkaan tilanteesta, koska hän ei ole ollut kädet savessa auttamassa asiakasta. Se tehtävä on jäänyt asiantuntijalle. Kenen tehtävä myynti sitten on?
Monessa tapauksessa asiantuntijat ovat käyttämätön voimavara, koska heillä ei ole myynnillistä ajattelutapaa eikä systematiikkaa ja heiltä puuttuu näkemys ja aktiivisuus tarttua rivien välissä oleviin liideihin. Näin yritys hukkaa tai jättää käyttämättä myyntimahdollisuuksiaan joka päivä.
Jossain vaiheessa yrityksen toimitusjohtaja toiminnan henkilönä keksii, että nyt pitää järjestää asiantuntijoille myyntikoulutusta! Yleensä asiantuntija on ajautunut asiantuntijaksi, koska hän ei motivoidu myymisestä ja siitä, että nyt tuli x-kymmenentuhannen kaupat! Tämä johtaa siihen, että kun asiantuntijalle lähdetään opettamaan myyntiosaamista ja myynnin prosessia, niin psykologinen perustelu ja sisäisen motivaation löytyminen asialle unohtuvat. Tällöin kehittymistä ei tapahdu ja hyvää tarkoittava valmennus synnyttää asiantuntijoissa pikemminkin vastarintaa.
Sisäisen motivaation syntymiseen vaikuttavat Daniel H. Pinkin mukaan kolme asiaa: 1) autonomia (autonomy), 2) mahdollisuus tavoitella täydellisyyttä (mastery) sekä 3) asian yhteys suurempaan merkitykseen (purpose). Tapauksessa ”asiantuntija myyjänä” autonomia tarkoittaa oman, itselle sopivan myymisen tavan löytämistä. Mahdollisuus tavoitella täydellisyyttä tarkoittaa oman myyntitavan kehittämistä ja jalostamista niin, että asiantuntija on tyytyväinen sekä prosessiin että lopputulokseen. Asian yhteys suurempaan merkitykseen taas tarkoittaa sitä, että asiantuntija löytää itselleen sopivan tavan olla vaikuttamassa yhä enemmän sekä oman yrityksen että asiakkaan menestymiseen.
Asiantuntija motivoituu kokemustemme mukaan siitä, että hänestä voi tulla parempi asiantuntija – ei parempi myyjä. Kun puhutaan monimutkaisesta palvelukokonaisuudesta, joiden parissa asiantuntijat yleensä tekevät asiakkaan kanssa töitä, niin olemme huomanneet, että hyvä myynti ja hyvä asiantuntijatyö sisältävät itse asiassa yllättävän paljon samoja asioita. Muutosta tarvitaan vain melko pienissä arkisissa toimintatavoissa, jotka ovat sekä asiakkaan että oman organisaation edun mukaisia ja syventävät luottamusta ja asiakkuutta. Asiaan ei kuitenkaan voi vain hypätä ilman psykologista perustelua ja keskustelua siitä, miksi asiantuntijan roolia ja toimintatapaa halutaan muuttaa ja vakuutusta sille, että hänestä ei olla leipomassa myyntitykkiä. Asiantuntijan sisäisen motivaation herättämiseen pitää käyttää aikaa, jotta he kokevat edelleen olevansa tärkeitä ja heihin luotetaan, vaikka roolia ja toimintatapaa viilataan.
Hyvin hoidetun valmennuksen jälkeen kaikki voittavat. Asiantuntija laajentaa omaa osaamistaan ja näkemystään palvelemaan yrityksen strategisia tavoitteita. Yritys saa enemmän liidejä ja laajentaa asiakkuuksiaan. Kaiken tämän lisäksi asiakkaan toiminta paranee, kun on jälleen yksi lisäsilmäpari miettimässä, miten asioita voisi tehdä entistä paremmin.
-Mika
