Tapasin uuden potentiaalisen asiakkaan. Aloitin kyselemällä asiakkaan visiosta ja haasteista ymmärtääkseni häntä ennakkotietojani syvemmin. Hetken keskusteltuamme asiakas kysyi – ”tunnetko SPIN:in*)? Siinähän kysellään juuri tuollaisia kysymyksiä.”
Miltä asiakkaasta tuntui? Hän seuraili tekemisiäni todennäköisesti hyvin varautuneena. Tunne oli ehkä jotain tällaista; ”kaveri on tullut tänne myymään, vaikuttamaan minuun. Täytyy pitää varansa.”
Monet myyntivalmentajat vannovat myyntitekniikoiden, tutkittujen konseptien nimeen. Se on ymmärrettävää ja loogista. Todistetusti monilla eri toimintamalleilla saavutetaan pitkässä juoksussa parempia tuloksia kuin ilman minkäänlaista ennakolta mietittyä rakennetta. Silti jokainen myyntiä tehnyt tietää, etteivät ne aina toimi.
Miksi?
No,
a) niiden omaksuminen luontevaksi käyttäytymiseksi on hidasta ja jos ne eivät suju luontevasti, eivät ne voi toimia täydellisesti
b) asiakkaat ovat valveutuneita, valmennettuja ja odottavat enemmän
c) yhteistyö ei synny logiikasta, vaan tunteesta, jota ei voi kontrolloida millään tekniikalla
d) ne ovat viime kädessä itsekeskeisiä
e) ne eivät rakenna luottamusta, vaan rapauttavat sitä, etenkin jos asiakas kokee, että häneen vaikutetaan
Kyseinen asiakas herätti minussa kehittymistarpeen. En ajatellut tällä kertaa kuitenkaan kehittää vaikuttamistaitojani, päin vastoin. Minun täytynee jopa hylätä jotain mitä olen pitänyt toimivana. Minun pitää opetella auttamaan, entistä paremmin ja vielä vilpittömämmin. Vaikka olen kokenut toimivani niin jo aiemminkin, ratkaisevaa oli se, miltä asiakkaasta tuntui.
Kumman itse valitsisit asiakkaana: tehokkaan myyjän vai auttavaisen asiantuntijan?
- Otso
*) SPIN on Huthwaite:n kehittämä toimintamalli tarpeiden tunnistamiseen, joka koostuu neljään eri tyyppiin jaetuista kysymyksistä: Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions
