Tarkastele myyntiä vaihteeksi tällaisesta näkökulmasta:
- Millaisia ominaisuuksia myyjässä/asiantuntijassa arvostaisit, jotta hänen kanssaan tuntuisi hyvältä tehdä yhteistyötä harkitessasi itse asiakkaan roolissa jotakin tärkeää ratkaisua?
- Millaista profiilia vastaavaksi yrityksenne myyjiä ohjataan?
- Mitä ristiriitoja huomaat?
Veikkaisin, että yksi suurimmista ristiriidoista piilee monesti siinä, kenen intressejä myyjää ohjataan palvelemaan. Vaikuttaako myyjä ensisijaisesti metsästävän kauppaa vai auttavan asiakasta asiakkaan kannalta parhaan päätöksen tekemisessä, vieläpä pitkällä tähtäimellä? Vaatii rohkeutta toteuttaa integristi jälkimmäistä. Silti se on paras tie kannattavan, pitkäikäisen asiakassuhteen synnyttämiseen.
Stereotypiat lisäävät haasteita
Ajan henkeen ei enää istu kuva keinoja kaihtamattomasta myyjästä kikkailemassa “puolinelsoneilla” ym. vippaskonsteilla nimiä paperiin. Vaativankin myyntityön arvostus on – hyvästä yrityksestä huolimatta - edelleen liian alhaalla, eikä tärkeisiin myynnin tehtäviin välttämättä saada parhaita tekijöitä. Erityisen tärkeää on saada rikottua stereotyyppinen kuva myyjästä lähtökohtaisesti epäluotettavana henkilönä. Stereotypian syntyyn on tietysti syynsä. Huonoja epäeettisiä myyjiä on olemassa ja paremmatkin ovat joskus saattaneet toimia lyhytnäköisesti.
Mitä tehdä?
Hyvä myynti tehdään aina asiakkaan luottamuksen ansaitsemisen ja eettisen toimintatavan kautta. Mitä jos alkaisimme välittämään asiakkaistamme ihan oikeasti? Ei enää näennäistä, manipuloivaa, omiin myynnillisiin tarpeisiin perustuvaa välittämistä, vaan vilpitöntä auttamista. Aika radikaali ajatus.
- Otso
